【商學院】門店做好主動營銷，讓業績輕松翻倍！

引子：面對慘淡的市場，激烈的競爭，家居建材行業沒有選擇退縮，在市場環境不斷惡化的背景下，越來越多的家居建材企業開始選擇了主動營銷，力圖通過主動營銷的方式轉變被動挨打的格局。那么什么是主動營銷，主動營銷又是如何實現其營銷的價值呢？

主動營銷顧名思義就是化被動為主動，采取積極主動的措施實現銷售的過程。在家居建材企業比較常見的主動營銷的方式有：小區推廣、異業聯盟、樣板房打造、電話銷售、設計師通路、裝修公司、團購會、砍價會、工廠集采等方式。作為主動營銷的最主要的特征就是，用積極的方法去主動尋找和開發客戶，并最終達到成交的目的。

要多與水泥工、木工、電工溝通，他們也處于廚電銷售的前端，充分的尊重三工，并與他們建立一種互相信任的關系，打通與他們之間的關系，讓他們做好對產品的推薦，從而帶動產品的銷售。因為如果直接到業主家里，業主的防備心理很強，而通過三工接觸業主，很容易走到業主家里。因此，要主動與三工溝通，實現前期的蓄客，接觸到第一手業主資料。

作為新店開業幫扶的標桿店，東鄉店在主動營銷方面就做的特別好，包括“三工渠道”也是，因此大單小單不斷。

異業聯盟能夠花費最短的時間收攏潛在客戶的目光。而異業聯盟中當地成熟的品牌又會對新加盟的經銷商帶來強烈的光環效應，提升開拓市場的能力；對于在當地市場某些比較強勢的經銷商來說，聯盟的形式能夠減少宣傳費用的投入，為消費者創造更多的利益點，形成更大的銷量。異業聯盟實現“強強聯手”，贏得市場先機；有助于促進資源共享、優勢互補、實現雙贏；異業聯盟可促進各品牌的強勢競爭力；異業聯盟可構建區域市場的權威性。

工程單110萬

隨著終端賣場自然客流的不斷降低，各品牌都在尋找更多的客源通路，小區這個客源的根本之地越來越受重視。隨著小區物業管理越來越規范，小區操作的難度及投入也越來越大，當然只要你愿意付出，總有成功。遼寧丹東店，也是一個好的案例。堅持跑小區、跑別墅，最終拿下18萬訂單。

當然小區社群營銷想要更快成功，可以在小區內容設置一個支點，如：社區店、樣板房等，其中小區樣板房是非常通用、可行而且成本相對較低的方式。最近湖北黃岡店簽單30萬樣板房，河南固始簽單16萬，只要堅持做，必能成功。

湖北黃岡簽單

河南固始

營銷中有一條黃金法則：“開發一個新客戶，不如維護一個老客戶。“

每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發一位新客戶的——1/5

這是一個令人震驚的數字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。

當然老客戶除了會轉介紹外，對品牌有忠誠度。山西平陸店，就是最好的例子。5年前家里吊頂裝修就是用的世紀豪門產品，因為產品夠好，加上一直在維護，5年后墻面壁紙起泡，乳膠漆起皮，還是選擇世紀豪門，最終簽下15萬大單。

盡管模式是多變的，但每一種模式都存在發展的可能和失敗的隱患。況且營銷最重要的不僅僅是形式而是執行，有了好的營銷手段一定要按部就班的執行到最后，如果中間環節缺失將讓營銷的最終效果大打折扣。就如這句話所說：形式永遠是虛的，只有實踐操作才是真實可靠的。